抖音卖服装，流量与利润可以兼得吗？
2023-09-18
知衣科技
谁都知道，抖音服装电商正在迅速崛起，逐渐成为时尚商品销售的重要一极。
就发展速度和市场规模而言，抖音服装电商也交出了一份让人惊喜的答卷，仅3.9-4.2的“抖in新风潮”活动中就有近4500个单品订单量破万，618活动期女装行业日均支付GMV同比去年增长65%，6个品牌支付GMV破亿，超170个品牌支付GMV破千万。
可怕的是，这种势如破竹的增长势头，预计在未来几年仍将持续。
眼看着抖音服装电商的发展趋势越来越好，自然有不少服装商家纷纷入局抢滩这块大局未定的风水宝地。
今年，广东有一家电商老板晨哥找到知衣科技，向我们表达了他们在抖音经营服装的一些困惑，希望我们能提供对应的解决方案。
据晨哥透露，他们之前主要在淘宝平台上从事女装和男装销售，拥有自己的供应链。2020年那会，晨哥看中了抖音电商的前景，便成立了直播部门。
可抖音电商的迅猛发展与他们的运营效果是两回事，乘风而起的过程并不顺利。虽然晨哥已经结合抖音消费者特点和自身的供应链优势，成功将业务重心转向了50-100元价格段女装，但在直播带货的过程中，他们仍然面临着一些挑战。
简单来说，晨哥要同时考虑每天直播的流量和利润，因此需要根据每次直播的反馈去组货，去结合流量表现找到低价的引流爆款和利润款式。问题在于他们无法高效地完成以上操作，这在一定程度上影响了他们的直播效果和销售业绩。
为了解决这些难点，晨哥找到了我们——知衣科技，希望借助「抖衣」产品来实现找达人、找款的需求，以及用数据分析能力来更好地把握市场动态和消费者需求。
在具体了解晨哥的需求后，知衣科技随即整理了一套如何使用「抖衣」找达人与找款的解决方案。现将该方案在本文中分享给大家，作为使用指南供大家参考。
首先，针对晨哥反馈的“找达人”痛点，真正的需求是要找到与自己直播间定位相似的达人，并且要能获取到达人的直播方式、组货特征，还能及时跟进竞争对手的直播动态，包括他们的产品介绍话术和脚本。
晨哥之前只能通过商品特点反推带货达人与直播间，找到目标达人的效率低下不说，还很难发现差不多带货效果里性价比最好的那位，更不用说派员工蹲点竞争对手的直播间，整个过程充满了变数和不确定性。
结合晨哥家女装的主力消费群体特点，以及最近计划推出的卫衣品类，我们第一步就可以在【达人库】中按需选择各项条件，将范围缩小到近期带货女装卫衣的达人。
还有风格筛选，是指达人带货服装的风格，如港风、日系、韩系或国潮等，通过品类+风格的组合方式，一键锁定最适合自己定位的带货达人，比如女装短外套+大码可以找到近期主攻秋冬外套的大码女装达人；男装卫衣+港风可以找到侧重港风男装卫衣的达人。
如果晨哥在找达人时需要规避一些店播账号，更需求那种以流量和种草为主的达人，从他们的直播间更快速地挖掘当下爆款，则可以在【带货信息】一栏中选择达人的【合作店铺数】，例如合作店铺大于10家，就可以基本排除掉店播达人，从而筛选出真正种草的带货达人。
还有达人的粉丝信息也可以通过【达人库】的筛选功能实现。由于粉丝年龄与消费水平、偏好风格相关联，因此晨哥还可以选择粉丝年龄与占比来更精准地挖掘达人，毕竟就算同是女装卫衣的消费群体，18岁与40岁也是完全不同的消费力和审美。
结合【客单价】选项，晨哥基于自己直播间50-100元价位段很轻易地就能锁定一批较适合他的带货达人。
至于达人的性价比问题，通过【低粉热卖】选项能筛选出粉丝量低于10W，但月直播超过500W的优质带货达人，以及一系列时间与销售效果的排序条件，例如近3天发布视频最多的达人、近15天直播销售额最多的达人，进一步帮晨哥找到直播效果最好的性价比达人。
再者是困扰晨哥的“快速发现引流爆款和利润款”需求。
在晨哥的描述中，我们得知他们很需要获取到抖音的每日热卖爆款来优化组货结构。因为抖音的流量权重，热卖爆款的高转化率会提高直播间流量。
但由于抖音本身无法展示每日的热销爆款排名，晨哥依然只能派出运营员工去蹲守数十个竞争对手直播间，以此找到销售比较好的款式，利用自己的供应链优势调整价格进行售卖。
主要问题在于容易错过直播时间还无法回溯，导致找引流低价款这件事变得十分低效。
引流的热卖爆款之外，当然还有利润款和风格款的需求，因此晨哥还需要挖掘抖音服装电商市场和其他平台上的那些消费者感兴趣的最新款，趁着设计风格新意提高溢价，作为主要的利润来源。
只需选择【实时】页面，晨哥就能第一时间发现抖音服装的今日热销爆款和直播引流款，还有各个时间段划分，有效避免凌晨直播因素。
左侧的筛选栏同样具备高精准的需求匹配功能，含价格区间与推广特征等，比如晨哥就可以通过选择“女装+卫衣+50-100元+带货达人＞5+今日销量最高”等一系列条件，直接挖掘到能提高自己今日直播间流量的引流爆款，实现上午看热卖数据下午出款的高效一条龙。
更多样化的需求也不难实现。比如晨哥在【商品库】的【全部】页面选择或自定义各个时间段，结合设计要素也能找款，如“上周售价100-150元的无帽款卫衣”且“没参加过直播带货，是纯小黄车/商品卡的货架商品爆款”，这般筛选出的款式即为利润款，适合晨哥直播间大力推广。
【商品库】还另有单独的【低价引流】页与【小众设计】页，帮助服装商家发现更多目标之外的爆款、好款，拓宽主营业务范围，带来更多流量与利润。
以上就是「抖衣」为晨哥提供的针对性解决方案，希望本文能为那些想要或正在从事抖音服装电商的人带来一些有价值的参考和启示。
同时，我们也期待继续为更多电商客户提供专业、高效的服务，帮助他们在抖音电商市场中取得更好的业绩。
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