2022年过去了四分之一，第一季度的总结也应该提上日程。

回顾1-3月的抖音服装电商战况，我们在「达人榜」的季度排行榜里发现“邱莹莹”凭借超4亿的直播销售额独占鳌头，且总在月度排行中稳居前3，带货表现极其强势。

来源：抖衣

接下来，「抖衣数据」将以抖音服装带货达人“邱莹莹”为范本，对其账号定位、直播技巧等维度进行全方位复盘，尽可能地从运营细节还原该账号的带货详情，为抖音服装从业者提供一个参考的样本。

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在「抖衣」的达人主页，我们可以看到“邱莹莹”的3月数据概览，开播数、带货商品数、作品数、涨粉数等各个维度几乎都实现了不同程度的环比上涨。

其中直播销量77.6w件，直播销售额1.65亿，分别环比上涨57.04%和46.62%，且每场直播的观众数、销售量、销售额都相对稳定，拥有一定的基础盘，基本能保持在每周4-5场，场均观众100w+，直播销售额1200w+。

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自2021年10月以来，“邱莹莹”6个月内多次稳居抖音全品类直播带货销售额排行榜前5，已然成为抖音女装带货一姐。

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从“邱莹莹”的抖音账号本身看起。截至目前，该账号拥有183.6w粉丝数，累计获赞143.8w。主页上明确标注了品牌女装、七天无理由退货、唯一账号、身高体重、客服时间等关键信息，有利于消费者第一时间将之与一般达人带货（工厂货、贴牌货）区别开，自发建立起信任的第一步。

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根据「抖衣」后台显示的合作店铺，“邱莹莹”在近30天内多次与秋水伊人、云思木想、LuLualways等品牌女装合作，最多合作商品数达118件。

可见高质量、可信赖、稳定的品牌女装是促成“邱莹莹”直播间高销售额的一大前提，加之品牌知名度的自带流量，从账号定位层面就会自然吸引部分消费者。

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分析“邱莹莹”的粉丝画像，能明显发现女性占比高达95%，其中大约有15%的粉丝是24-30岁，62.5%的粉丝是31-40岁，16.62%的粉丝是41-50岁，即超过94%的粉丝年龄区间在24-50岁之间。

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在「抖衣」带货商品页中，根据“邱莹莹”近30天上新商品和热销商品展示，我们能从她的选款倾向上洞察到淑女、通勤风格的趋势和较高的定价策略，这与其粉丝画像主力消费群体的审美偏好是一致的。

结合抖音官方发布的《2021抖音电商服饰趋势洞察报告》中公布的“31-40岁的中高线城市女性是抖音电商服饰的主力消费人群”结论可知，“邱莹莹”超60%的主要粉丝与抖音高消费意愿人群之间有着较高的重合度，能在拥有足够稳定的收入基础上贡献消费，完全符合定价较高、质量较好的品牌女装销售策略。

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另一方面，仅有品牌女装远远无法将“邱莹莹”的带货建立起差异化的竞争壁垒，否则原有的品牌自播也能自力更生。

“邱莹莹”直播带货真正的护城河在于首发首降与反季清仓，让消费者在她的直播间内第一时间享受到秋水伊人、云思木想、LuLualways等品牌直播无法带来的价格优势，形成了带货力与议价之间的良性循环。

自2021年抖音正式启动电商战略以来，在抖音直播带货的账号可以大致分为达人、品牌、店铺自播这三类。

结合抖音兴趣电商的特性，其直播带货方式也呈现出更多元、更丰满的强内容属性，甚至开始出现内卷的迹象，比如佰草集的宫廷直播，鸭鸭羽绒服的雪山带货。

对一无品牌效应二无原创设计能力的“草根”达人而言，通过优质内容赋能来抓住用户注意力和拉动销量是当前带货的主流模式。“邱莹莹”便是深谙此道的个中翘楚。

值得注意的是，“优质内容赋能”里的“内容”指代的不仅仅是带货话术、文案或视频作品，而是涵盖了这些在内的整个直播生态的呈现，比如直播间的互动形式、讲解方式、氛围营造、环境布置等等。

接下来，我们将从“邱莹莹”直播前预热、视频作品种草、直播间互动、直播间装修四个内容生态进行分析，探究其带货的关键技巧。

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以“邱莹莹”近7天内直播带货销售额最高的4月10日为例，我们点击获取该场直播的详情发现，除了直播数据概览与带货列表之外，还能看到对应的预热视频。

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观察可知，在4月10日晚18:39直播开始前，“邱莹莹”分别在14:58和17:05发布了两条预告视频作品，让粉丝提前知悉其当天直播的品牌和商品细节，以此吸引粉丝关注直播间，实现引流。

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除了直播前的预热视频，“邱莹莹”账号主页拥有204个作品内还有大量的实体门店探访、正式直播切片、服装细节展示、抖音热点创作、鸡汤段子等一系列短视频直接/间接种草，再次引流反哺直播间。

完成直播前的初期引流之后，若想获得抖音官方的流量推荐，直播间就必须通过提高粉丝的停留、点击、成交等指标来提高权重。而这些都与直播间的魅力、互动形式有着直接关系。

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回顾“邱莹莹”的直播特点，她在互动方面已经形成了一套成熟且流程化的模式，如设置“炸款”开播提高转化和推流；在上架商品链接前后，通过设置特价引导粉丝留言；借助抖币、商品等福袋的发放，提高粉丝互动和粉丝团的人数。

截至2022年4月12日，“邱莹莹”的粉丝团人数已经突破53w+，在粉丝数中占比近30%，与账号建立起了更强的黏性，对其直播间的互动、成交有着更为密切的联系。

直播间作为承接所有外部流量和对外展示内容的关键，如何通过环境布置、氛围营造来吸引粉丝、引导成交一向是直播间“装修”最为重要的目的。

在“邱莹莹”的直播间内，她经常会设置T台、店铺等沉浸式场景来营造购物氛围，并在主背景上标注主场品牌、优惠福利、主播信息（身高、体重、穿衣尺码）等。

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而在引导成交方面，“邱莹莹”直播间则留出充足的时长仔细介绍服饰的设计和材质，站在消费者的角度贴心地提供建议和答疑，进一步稳固了与消费者、粉丝之间的关系。